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Afinidad e influencia: elementos claves para convertir clientes

Afinidad e influencia: elementos claves para convertir clientes

Eduardo Gutiérrez Saenz - 0
El objetivo de todo negocio es encontrar clientes, sin embargo, este es un objetivo un tanto corto, de visión limitada. Si quieres un negocio...
Si estás en el negocio de las ventas de productos o servicios, probablemente te has encontrado con objeciones de parte de los clientes, que te impiden avanzar, la solución es conecta y rompe el hielo, sin embargo te debes preguntar cómo lograrlo. En este artículo vas a conocer cómo puedes conectar y romper el hielo para así lograr las conversiones con tus prospectos. Lo mejor es hacerlo de forma natural, pues solo así fluirá la conversión y concretarás no solo una venta sino la fidelización de tus prospectos. Así que olvídate de los tropiezas, y prospecta correctamente a tus clientes, evitando frases, actitudes y lenguajes no convenientes. Habla de los beneficios Esta es la primera acción que debes tener en mente a la hora de prospectar si lo quieres hacer efectivamente. No hables del negocio, del producto o servicio, habla de los beneficios. Para ello debes identificar tales beneficios y si son atractivos para tus prospectos. Así que hazte la lista de beneficios y centra tus conversaciones en ello. Es así como puedes comenzar una prospección rompiendo el hielo y conectando con el deseo ardiente de tus prospectos. Puedes usar frases como “acabo de encontrar un gran beneficio”, o “estoy disfrutando unos beneficios que seguramente te gustará conocer y vivir”, entre otras frases. Así que centra tu comunicación en beneficios, y no en características, planes, contratos, y cosas similares. De este tipo de apertura dependerá que tus prospectos muestren y mantengan el interés en la conversación y se interesen por conectar con lo que le ofreces. Dirige bien las palabras y prospecta como un profesional La transición del “hola, cómo estás”, hacia la presentación del negocio, dependerá de tu habilidad con el uso de las palabras. Ten en cuenta que hay prospectos en todo lugar y contexto, y es probable que estos ya hayan sido prospectados erradamente por otras personas. Así que ya tienen una experiencia conociendo negocios, servicios o productos, y probablemente tienen hasta sus objeciones automáticas. Es por ello que necesitas conectar y romper el hielo. La forma de hacerlo es olvidándote de presentar el negocio. Te preguntarás, pero si ese es mi objetivo, ¿cómo voy a olvidarlo? A lo que me refiero es a que tu intención más que presentar el negocio es hacer uso de las palabras para despertar el interés de tus prospectos. Esto se logra mediante una conversación natural, en la que le permites al prospecto visualizar cómo sería su vida si contara con una solución para mejorarla. Así que céntrate en ayudarle a visualizar, esto antes de hacer tu presentación de negocio. Espera la pregunta Sí, si ayudas al prospecto a visualizar su vida como podría ser, entonces surgirá la pregunta, y esto significa que has establecido un buen nivel de conexión al romper el hielo. Tu prospecto te preguntará esencialmente cómo puede lograr esa vida que desea. Es entonces cuando presentas tu negocio. Ahora bien, la mejor forma de presentarlo para continuar conectando y rompiendo el hielo es hablando desde la experiencia. El cliente no espera una presentación fría donde presentas la misión, visión, objetivo y toda una presentación corporativa sin esencia humana, él quiere conectarse y sentir que está por tomar una decisión que le cambiará la vida y con bases comprobables. Así que habla desde la experiencia, desde los beneficios y logros que tú mismo has experimentado y preséntale casos de éxitos reales con un lenguaje que sea entendible y con convicción. Evita presionar y avergonzar Este es un error común entre quienes quieren prospectar sin experiencia. Intentar “arrinconar” al prospecto no funciona, terminará rechazando porque es el sentimiento y emoción que despiertas en él. Es por ello que debes cuidar las palabras, adjetivos e incluso las metáforas que usas para establecer la conexión con tus prospectos y romper el hielo. Si le dices a un cliente “llevas una vida de esclavo en una empresa con un horario de 8am a 6pm”, puede que estés describiendo una realidad, pero también lo estás llamando “esclavo” y avergonzando por su estatus de empleado. Lo anterior es un error en las comunicaciones hoy en día a la hora de prospectar. Puedes decirle lo mismo sin avergonzarlo, por ejemplo: “puedes tener la vida que deseas, libre de horarios que no te agraden…” De esa última manera estarás conectando con el deseo ardiente de tu prospecto, llevándolo a visualizar y rompiendo el hielo, él o ella querrán saber más de lo que tienes para decirle. Incrementa las probabilidades de conversión Con estos consejos que te hemos presentado en este artículo podrás incrementar las probabilidades. Recuerda siempre pensar en la conexión, debes conectar con el deseo de tus prospectos, que puedan encontrar una solución más que un producto o servicio u oportunidades de negocio, preséntales siempre un valor mayor a lo financiero. Sí, lo financiero es importante, pero los negocios, productos y servicios abundan en todos los nichos de mercado, así que presenta una propuesta de valor orientada al mejoramiento de las vidas, a la solución de problemas y al bienestar integral

Conecta y Rompe el hielo: técnicas que debes conocer

Si quieres tener éxito en la vida debes saber cómo hacer amigo e influir sobre las personas, pues de esto dependerá que puedas establecer relaciones duraderas, e incluso que puedas ganar afiliados o clientes que más que una venta representen una situación de ganar-ganar. Por eso en este artículo vas a conocer los principios más importantes para hacer amigos e influir sobre las personas, principios básicos que se basan en los más exitosos escritores al respecto. Aplicando estos principios lograrás tus metas al mismo tiempo que te rodeas de personas de valor para tu vida. Sigue leyendo y descubre principios aplicables que te serán de mucha ayuda: Principio #1: Interésate genuinamente en las demás personas Muchas personas solo hablan de sí mismas, o de sus negocios, y no dan espacio a conocer los anhelos, intereses, deseos y criterios de sus interlocutores. Esto es un grave error porque significa que no se les da espacio a otros y por lo tanto se sienten ignorados. Si quieres influir sobre las personas debes hacerles sentir que te interesa lo que tienen para comentar, que quieres conocerles y que estás dispuesto a guardar silencio para escucharles. Así que dale espacio a otros para que planteen sus ideas, plantea conversaciones de temas de interés de las otras personas, de esa forma podrá plantear una conexión gracias a los intereses en común. Principio #2: Evita criticar a otros Si quieres fortalecer las relaciones con las demás personas, necesitas evitar criticar sus gustos, intereses y sus deseos. Algunas personas cometen el error de criticar, por ejemplo, el estatus de empleados de sus interlocutores, y esto hace que ellos se cierren ante el mensaje. No te centres en lo que puede ser criticado, céntrate en los temas que podrían despertar interés, y si quieres llevar a tus interlocutores de donde están hacia donde sería el lugar más ideal, entonces debes invitarlos a conocer una vida distinta. Si vas a expresar inconformidad o diferencia, hazlo de la forma más amable y con un cumplido, de esa forma evitarás que se cierren. Principio #3: Recuerda los nombres A las persona les gusta que las recuerden, por eso es necesario que recuerdes los nombres de tus amigos o de las personas que conoces, si quieres que se sientan cómodas, entonces debes llamarla por sus nombres. Si te presentan a una persona y la conoces por primera vez, y te dice su nombre, entonces dile “Es un gusto…” y dices su nombre. De esa manera verá que has prestado atención y estarás creando una conexión desde el primer momento. Recordar y pronunciar el nombre de los demás te permite hacer que estén dispuestos a ser amigos tuyos, y escucharte, lo que te da la oportunidad de influir sobre ellos. Principio #4: Exprésate bajo los intereses de los demás Otra de las cosas que debes evitar ante los demás es hablar exclusivamente de tus intereses, es peor cuando te expresas bajo esos intereses personales y no en nombre de lo que otros pueden recibir. Cuando las personas se dan cuenta que estás interesado en sus intereses, que quieres que tengan beneficios, entonces se disponen a escucharte con más atención, es así como logran constatar que realmente estás interesado en plantearles beneficios. Esto significa que debes escucharlos con atención, sin criticarlos, recordando sus nombres para así expresarles cuán interesado estás en que ellos puedan aprovechar oportunidades. Principio #5: Habla de tus errores y no de los errores de los demás Es un error común de muchas personas, e incluso a la hora de hablar con sus prospectos, señalar los errores que identifican que están cometiendo los prospectos. Si le dices a una persona que está equivocada y que está cometiendo un error, entonces perderás su atención. Si quieres influir en una persona que está cometiendo un error, entonces habla primero de tus errores, es decir, exprésale cómo te equivocaste antes de encontrar la mejor oportunidad y de aprovecharla. Es así como vas a generar empatía, la persona a la que le hablas se dará cuenta que has tenido experiencias y que estas pueden ayudarles a ello a corregir sus errores, de hecho es probable que ella misma te pida que le ayudes con tu conocimiento y le presentes tu propuesta. Principio 6: Expresa cumplidos sinceros Cuando se dice cumplidos sinceros se hace referencia a no adular, sino más bien destacar realmente las fortalezas, habilidades, talentos, y puntualizar los aspectos positivos de las personas. Si adulas, entonces la otra persona se dará cuenta de que solo le haces un cumplido por interés, y que no es genuino lo que dices, que realmente no lo piensas, esto ocasionará desconfianza. Por eso es importante que expreses cumplidos sinceros, que encuentres lo mejor de los demás y así puedas expresarles cumplidos que son ciertos y que realmente quieres expresar. Con estos principios lograrás hacer amigos e influir sobre los demás.

Cómo hacer amigos e influir sobre las personas

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Soy Eduardo Gutiérrez, Networker Profesional y Consultor Internacional de negocios. Ayudo a potencializar negocios a emprendedores, estudiantes y Profesionales a través de Marketing por relaciones y herramientas digitales.

Contacto: contacto@eduardo-gutierrez.com

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